日用品・食品・雑貨

FMGC 

Fast Moving Consumer Goods(日用消費財)

飲料、食品、化粧品など

小売り形態

TT Traditional Trade (伝統小売り パパママストア)

GT General Trade (地元スーパーのようなもの)

MT Modern Trade (近代小売り)


 TT (セブ)                                                           MT(クアラルンプール)

マーケティング形態

ATL Above the Line:テレビ・新聞・ラジオ・雑誌等によるマスメディア・プロモーション。

BTL Below the Line:店頭販促物、販売イベントなどによるベタな販売促進施策

TTL Through the Line:ATLとBTLの組み合わせ

 

MTの販売ではリスティング・フィー(店頭に商品を置いてもらう手数料)や、販売応援員の派遣、広告の出稿などが求められる場合もある。その一方、発展途上国ではMTの売り場は限られており、消費者の大半はGTやTTで買い物をしている。したがって、伝統小売り(TT) 向けの現地Distributorによる販売経路の構築が先。

販売網が無いのに、TV広告などで宣伝(ATL) しても、実際に身近の店舗TTで販売してなければ元も子もない。数多くのTTを確保し、そのTTに自社商品を置いてもらう。

 

 

Distributorを起用して販売網を構築してゆく過程で、当該国での自社ブランドを作ってゆく。その過程で、その国で売れる包装単位、金額が見えてくる。原則個装。個装でもまだ金額が高い場合はオーバースペックにならない様に原料の種類などを減らして、購買ごとの顧客のCash Out Flowが少なくなるように工夫する。

いわば、4PのうちPlaceを先行し、その過程でProduct とPriceを現地対応させる

 

MTは基本的に直売、TTはDistributor経由とする。1か国1Distributorとはせずに、地域ごと、ルートごとに強いDistributor を複数起用し、TTの店舗数、Distributorのスタッフ数、1日の販売個数を積み上げて売上高の票読みをする。

 

Distributorの社長には、自社製品を取り扱うことのメリット、利益を説明する。一旦起用したあとも任せ放しにするのではなく、Distributorを指導しながら、BTLなどを通じて、一緒に売ってゆく姿勢が必要である。

 

輸出先での食品販売承認手続き

知的財産権(商標等)