(消)消費者向け商品：食品、ギフト、家具など。 (工)工場などで使う設備など。

１．事前準備

(1) 目的:

・来訪客から意見を聞いて市場調査、

・Distributor発掘、

・実際の売り込み

・従業員モチベーションアップ

(2) 成果目標：

ブース来訪者数、獲得名刺枚数、アンケート枚数入手枚数、有望引合件数

サンプルオーダーの成約金額

(3) 見込み来訪者のパターン：潜在顧客、既存顧客(国内、海外)、他の出展者、競合他社・同業者、冷やかし

(4) 事前集客

・(消)現地メディア、インフルエンサー利用

(5) ブース申込 

(6) 装飾業者

(7) 出張準備  (展示会終了後に見込み客訪問できる後日程も。）　

(8) 実行予算  (展示会とは別に、事後フォロー出張のための予算も見ておく）　

(9) 展示会後に引合が来た際に迅速に対応できる社内体制、ビデオ会議、現地訪問、サンプル送付など、事後フォローの段取り(営業プロセス)をあらかじめ決めておく。

２．現地持ち込み品の準備

(1) 展示物手配

(2) ATAカルネの利用

(3) ブースの作りこみ (来場者目線)

　① AIDMA　遠くから見つけてもらう工夫、ブース3m手前など、ブース正面、ブースの中

   ② ブース正面上部看板 の「ひとことキャッチコピー」

   ③ 壁面掲示物・展示物

　 (消) 自分の店に置いたらその商品が売れそうな雰囲気が伝わるブース展示方法を工夫

　      →多くの商品を敢えてブースには置かない、　

　 (工) この設備を入れたらどれくらい生産能力が向上するか、この設備で貴社の問題がどう解決できるか。

　　　→スペックや性能の説明ではなく、相手のベネフットを訴求。

(4) カタログ (会社案内より売りたい製品を前面に)

　   ケースサイズ、梱包サイズ、重量などの情報　　

　　科学的根拠の資料

(5) ノベルティ

(6) サンプル

(7) セールストーク

① FABE(ファブ)分析:  Feature（特徴）, Advantage（他社より優位な点）,

　　　　　　　　　     Benefit（顧客にとってのメリット）,　Evidence（証拠）

② 想定問答集、交渉シナリオ

③ 接客トレーニング

(8) ユニフォーム

(9) アンケート,商談シート　　

(10) 渡す名刺    ex  thaitrade2024@nihonbashimfg.co.jp  

(11) もらった名刺の管理

(12) 価格表、最低発注数 (誰向けの価格か、上代・下代)　

      その場で価格提示できるように準備しておく。      

　　(消)　お試しキット価格

(13) オーダーシート、内示書　　

(14) 通訳：事前レク　

３．期間中のブースでの対応

(1) 朝礼

(2) ブースの前にスタッフが立ちふさがらない

(3) 来訪者はバイヤーか、ディストリビューター希望か

(4) セールストーク、想定問答集の修正

(5) アンケート,商談シート:来訪者の関心度メモ(A,B,C) 

(6)  関心を示した客からは内示書(Purchase Letter of Intent) を取っておく。

　　数量値引きは価格が独り歩きするので提示しない。

(7) 来訪者と記念撮影しメルアド交換

(8) 他出展者のブース訪問

４．事後のフォロー

(1) 早めのアプロ―チ Thank you e-mail (ひな形を用意しておく)

(2) 商談予定先の信用調書手配

(3) トップユーザー、トップ店舗をまづ攻略。